20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

4. Постзапуск – последний этап создан для людей, которых маркетологи называют late majority – «позднее большинство». Это те, кто склонен принимать решение, опираясь на опыт других людей и видя вокруг продукта социальное доказательство его пользы. Для них действуют уже другие, менее привлекательные возможности. Обычно мы делаем рассылку и публикации по базе, которая не купила с результатами запуска: «Вот сколько людей приобрело, так много присоединилось», показываем первые отзывы и результаты клиентов. И оказывается, что многие пропустили возможность записаться или им просто не хватало для этого мотивации. Теперь же срабатывает желание быть частью целого, авторитет массы и сожаления об упущенном, так называемый FOMO-эффект (fear of being missing out – страх пропустить что-то, оказаться за бортом).

Если вы сейчас проанализируете запуски больших кампаний, будь это фильмы или кроссовки, то все они происходят по такой же модели. Мы всегда используем эту схему и только потом оформляем ее в автоворонку. Иначе, без полноценного прогрева и вовлечения, большая часть даже заинтересованной аудитории пропускает новость о выходе нового товара или услуги в информационном шуме.

На практике запуск традиционно делается по механике, созданной американским маркетологом Джеффом Волкером. У него есть отдельная книга на эту тему, которая так и называется «Product launch formula» («Формула запуска продуктов»). Она строится на четырех последовательно открывающихся видео, которые соответствуют этим этапам – сначала автор актуализирует тему и создает доверие, рассказывая свою историю, затем дает социальные доказательства, собирает список предрегистрации и уже в четвертом видео делает непосредственно продажу. Все видео наполнены интересным контентом и фишками, поэтому люди охотно смотрят их и рекомендуют знакомым.

Вкратце схема выглядит следующим образом:

В конце книги в списке бонусов мы предлагаем вам для работы развернутый сценарий создания видео для запуска, а также инструкцию по его технической реализации.

Механика следующая (см. схему на следующем развороте).

Для лучшего понимания давайте рассмотрим визуализацию одного из запусков курса «10 лет преимуществ: эффективность по-американски» для проекта «Бизнес-молодость».

Регистрация происходила на лид-магнит – бесплатный мини-курс из 4 видеоуроков. Чтобы его получить, нужно было оставить свои контакты. И если человек говорит «да», то после регистрации на мини-курс он сразу же получит предложение купить трипваер за 67 рублей – очень низкая цена за набор полезных материалов. После покупки трипваера клиенту сразу предлагался апсел – участие в живом трехдневном мероприятии по внедрению американских технологий в бизнесе со скидкой 50 % при мгновенном заказе.

Если человек говорил «нет» и не покупал даже трипваер за 67 рублей, то попадал в базу email-рассылки. В среднем человеку приходило разных 5–7 писем, в зависимости от того, совершал ли человек заказ, смотрел ли уроки бесплатного курса или нет.

Видео последовательно открывались на странице, оповещения о них приходили подписчику на почту. Продажа основного продукта происходила в последнем видео бесплатного курса, после нее следовали дополнительные активности: письма, автозвонки, смс-рассылки со специальными условиями и предупреждениями о росте цен и предстоящем закрытии окна продаж.

Результат внедрения этой системы: за одну неделю было создано 4535 заявок, в то время как отдел продаж из 70 человек сгенерировал 1395 заявок.

Так за одну неделю система сгенерировала в 4 раза больше заявок, чем целый отдел.

Пример реализации запуска (лонча) по схеме Джеффа Волкера

Знаю, что, прочитав это описание, у вас возникло много вопросов: допродажи после регистрации, апсел, ретаргетинг, email-рассылки, автозвонки и др. – все эти инструменты мы рассмотрим в книге, каждому из них в ней посвящена отдельная глава. Надеюсь, этот пример заинтересовал изучить это все более детально.

Самое приятное, что, однажды совершив такой запуск, у вас остаются все материалы, которые потом легко перенастроить в автоворонку и использовать для дальнейших продаж продукта.

Естественно, для проведения запуска необходимо больше операционного вовлечения, напряженной работы команды и часто – бессонные ночи, ведь есть четкий график публикаций, выхода видео, даты открытой корзины. Совершив здесь ошибку, вы рискуете сразу всем, ведь если в автоворонке каждый день проходит маленькая порция трафика, и если что-то не сработало, на следующий день можно просто заменить это и все, здесь так не получится – собрана вся-вся аудитория, которая внимательно следит за каждым шагом. Цена ошибки более высокая. Поэтому многие мои друзья-предприниматели размышляют на тему: а нужны ли вообще запуски? Ведь можно в спокойном режиме запускать все через автоворонки.