$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Мне не терпится помочь вам получить больше потенциальных клиентов, чем вы можете себе представить. Вам понравятся тактики, которыми я поделюсь в следующих главах. Спасибо вам от всего сердца. А теперь вернемся к нашей обычной программе.

- Ваш самый большой поклонник, Алекс

PS - Забавный факт: если вы предоставляете что-то ценное другому человеку, это делает вас более ценным для него. Если вы хотите получить добро от другого предпринимателя - и считаете, что эта книга ему поможет, - отправьте эту книгу ему.

#3 Холодная пропаганда

Как обращаться к незнакомым людям, чтобы получить заинтересованных потенциальных клиентов

"Количество имеет свое собственное качество" - Наполеон Бонапарт

Июль 2020 года.

КОВИД-19 разбушевался. За несколько месяцев тридцать процентов моих клиентов вышли из бизнеса. Протестующие заполнили все трибуны ненавистью и гневом. Политики давали обещания. Малый бизнес молча страдал. Безработица стремительно росла. Надвигались самые бурные выборы в истории. И вот мы здесь, пытаемся найти клиентов, чтобы оплатить счета. От этого зависели сотрудники и их семьи.

Все три мои компании на тот момент (Gym Launch, Prestige Labs и ALAN) полагались на то, что кирпичные и обычные предприятия останутся открытыми. И они были закрыты. Блестящая стратегия Алекса. Хуже того, Apple выпустила обновление программного обеспечения, которое повредило нашу рекламу. Рынок был дерьмовым. Наши платные объявления были дерьмом. И я нес это ведро.

Я проанализировал самые худшие сценарии. Сколько денег потребуется, чтобы удержать нас на плаву? Как долго я буду платить людям, когда конца-края не видно? Должен ли я залезть на личные счета? Отдать треть своих сбережений? Половину? Все? Что это обо мне скажет? Я понятия не имел, что делать.

Ранним субботним утром...

Я пыталась заснуть достаточно долго, чтобы будильник меня разбудил, но это было бесполезно. Я пошла в свой кабинет и проверила Instagram. Меня ждало новое сообщение:

"Привет, Алекс. Кейл сказал, что вам больше не нужны продавцы, поэтому мое предложение отклонили. Я уволился с работы, чтобы принять его. Очень рад, что вы рассмотрели мое предложение. Надеюсь, вы рассмотрите меня в следующий раз, когда у вас появятся вакансии".

В поисках контекста я прокрутил страницу вверх. Перечитав наши предыдущие сообщения, я почувствовал укол вины. Это я посоветовала ему подать заявку. Он хорошо воспринял отказ. Признак хорошего продавца. Я чувствовал себя обязанным ответить.

"Ты в деле?" Я отправила сообщение.

"Да, - ответил он.

"Есть пять?"

"Да"

Мы спрыгнули на звонок. Он немного нервничал, но было видно, что он знает свое дело. Жаль, что у нас нет достаточного количества зацепок для этого парня...

"Я давно хотел поработать на вас. Я прочитал вашу книгу и использовал сценарии, чтобы стать лучшим продюсером в своей компании", - сказал он.

"Это потрясающе. Я так рада это слышать. Что за компания?" спросила я.

"Компания по разработке программного обеспечения для тренажерных залов".

Я о них не слышала. "О, интересно. Как вы, ребята, получаете зацепки?"

"Мы на 100 % работаем с холодом".

"Вы обзваниваете и рассылаете по электронной почте тренажерные залы, а затем продаете им программное обеспечение?"

"Да, довольно много".

"Насколько велика команда?"

"У нас около тридцати человек".

Команда из 30 человек!? "Каков ваш доход, если вы можете поделиться со мной".

"Сейчас мы делаем около 10 000 000 долларов в месяц".

Безумие. "Только от холодного воздействия?"

"Да, мы запустили несколько рекламных объявлений, но мы еще не достигли этого".

"И вы делаете это с помощью предложения по удержанию? Вы даже не делаете спортзалам больше денег?"

"Да, это определенно не так легко продать, как то, что вы делаете для спортзалов".

"Как вы думаете, можно ли использовать такую же систему работы с холодом здесь?"

"Я никогда не создавал команду, но готов поспорить, что смогу разобраться с этим".

"Хорошо. Что за предложение сделал Кейл?"

"Я собирался стать замыкающим, но он сказал, что вам, ребята, он больше не нужен".

Я на мгновение задумался. "Ну, учитывая наш текущий объем заказов, он, вероятно, прав. Но если ты сможешь получить свои собственные ссылки, я дам тебе возможность начать холодную работу с клиентами. Что скажете?"

"Чтобы начать, нужно время. Мне нужно придумать сценарий для вашего предложения".

"Да, в этом есть смысл. Как долго, вы думаете?"

"Я уверен, что смогу сделать его прибыльным за двенадцать недель".

"Хорошо, договорились. Я сообщу Кейлу план. Чтобы было понятно, от тебя потребуется разобраться во всем этом. Программное обеспечение. Списки. Все. Я выделю вам время, но мы не сможем оказать вам большую поддержку".

"Понятно".

Вот что произошло в последующие месяцы:

Сентябрь: 0 Продажи. Зиппола. Ничего. Ноль. Ничто.

Октябрь: 2 продажи (доход $32 000) Команда просит меня отказаться от холодных обращений.

Декабрь: 4 продажи (доход 64 000 долларов) Команда снова просит меня отменить сделку.

Январь: 6 продаж (доход 96 000 долларов)

Февраль: 10 продаж (доход $160 000)

Март: 14 продаж (выручка $224 000)

Апрель: 20 продаж (доход 320 000 долларов)